03产品销售
展销会，你准备好了吗
dialogue
joeisinchargeofthepreparationofthefairnextthursday.
乔负责下周四将要举行的展销会的准备工作。
manager:joe,howisthepreparationforthefair?
经理：乔，展销会准备得怎么样了？
joe:iamconcernedforthehalldecoration.
乔：我对大厅内的装潢布置很担心。
manager:what#039sthematter?
经理：怎么了？
joe:itshouldbecompletedbynextwednesdayandwehaveonlysixdaysleft.
乔：装潢应该在下周三结束，我们只剩下六天的时间了。
manager:ithinkwemustcatchtime.theopeningceremonywillbeheldonnextthursday.havealhevisitorsbeennotified?
经理：我想我们必须要抓紧时间了。开幕式定于下周四举行。通知所有客户了吗？
joe:yes,isentformalinvitationstothemhalfamonthago.i#039mgladthatourexhibitionhallisonthefirstfloor,sothatmorepeoplecanvisitourdisplay.
乔：是的。半个月前我就已经给他们发去正式请柬了。很高兴我们的展厅在一楼，这样会有更多的人能看到我们的展览。
manager:haveyoupreparedtheguidebookincludingtheintroductionandschedulesofthefair?
经理：手册也准备好了吗，里面包括这次展销会的介绍和日程安排吗？
joe:yes,ihave.ialsohavepreparedafairmemo.
乔：准备好了。我还准备了一份展销会备忘录。
manager:whataboutthetransportoftheexhibits?
经理：展览品的运输情况怎么样？
joe:sofarsogood!theyareallreadyinthewarehouse.
乔：目前一切顺利！展览品都已经在仓库里准备好了。
manager:great!ihopeeverythingisingoodorderbeforethefair.
经理：很好。我希望展销会之前一切准备就绪。
notes
1.decoration[?dek?#039rei??n]n.装饰；装饰品；勋章
2.cherish[#039t?eri?]v.珍爱；抱有（希望等）；抚育
3.guidebook[#039gaidbuk]n.旅行指南，参考手册
4.ingoodorder整齐；情况良好
小贴士
展销会上常用句型：
1.noonecanmatchusasfarascostperformanceisconcerned.
就性价比而言，没有任何厂家能和我们相比。
2.thepurposeofmycominghereistoinquireaboutthepossibilitiestoestablishtraderelationswithyourfirm.
我此行的目的是想寻求与贵公司建立贸易关系的可能性。
3.ithinkourtwopartiescandrawupatentativeplanfirst.
我认为我们双方可以先草拟一份临时方案。
4.ithinkyou#039llknowourproductsbetterafterthisvisit.
我觉得此次参观后您会对我们的产品有更深的了解。
5.alhesearticlesareourbestsellinglinesthisyear.
所有的这些产品都是我们今年的畅销货。
6.ifyouareinterestedinourproducts,iwillpreparealistofthem.
如果您对我们的产品感兴趣的话，我可以列表供您参考。
7.ourpolicyisnottograntexclusivity.
我们的方针是不授予专卖权。
8.theseareinternationalpractice.wecan#039tbreakthem.
这些是国际惯例，我们不能违背。
市场调查莫草率
dialogue
it#039snoteasytocarryoutamarketresearch.
要做一份市场调研并非易事。
a:howtocarryoutamarketresearch?
a：市场调研是怎样做的？
b:hmmm…that#039saverywidequestion.oneoftheobjectsofmarketresearchistofindoutwhethertheproductswillhaveamarketornot.
b：嗯……，这是一个范围很广的问题。市场调研的目标之一就是要找出这种产品是否有市场。
a:whodoesthiskindofjobthen?
a：那么由谁来做这个工作？
b:sometimeswecarryitoutbyourselves,butforthemajorproductscostinghigherwewouldemployspecialists.themarketresearchbudgetnormallytakesup2%to3%ofthecompanysales.
b：有时我们自己搞调研，但对于那些开发费用高的主要产品，我们请专家做调研。调研的预算一般占公司销售额的2%到3%。
a:itseemsthatyourcompanyattachesgreatimportancetothemarketresearch.
a：看来你们公司很重视市场调研。
b:ofcourse.informationisacriticalingredientinformulatingandimplementingasuccessfulmarketingstrategy.whenstartingaresearch,wealwayscollectthesecondarydatafirsttoseewhethertheirproblemshavebeenpartlyorwhollysolvedratherthanthecostlyprimarydata.
b：当然。制定和实施一项成功的市场营销战略，信息是至关重要的一部分。开始做调研时，我们通常会先收集次级资料以判断问题是否部分或全部得到解决，而不是先去收集成本很高的初级资料。
a:what#039sthatmean?whatisthecostlyprimarydata?
a：那是什么意思？什么是成本很高的初级资料？
b:primarydatacanbecollectedinfourways:observation,focusgroups,surveysandexperiment.itwillcostmuchinordertoensureasuccessfulandefficientsurvey.thegeneralruleisthatthemoredevelopedthecountry,thegreatertheinformationavailable,andsoisthecost.
b：初级材料的收集方法有4种：观察、专题讨论、问卷调查和实验。为了确保调研成功有效，调研成本是很高的。一般地，国家越发达，可获得的信息越多，调研成本也是如此。
notes
1.specialist[#039spe??list]n.专家；专科医生
2.takeup开始从事；把……继续下去；着手处理；占去
3.attachimportancetosth.对……引起重视
4.ingredient[in#039gri:di?nt]n.成分；原料，配料；因素
小贴士
sevencharacteristicsofgoodmarketingresearch:
有效市场调研有7个特征：
1.scientificmethod
科学的方法
2.researchcreativity
调研的创造性
3.muiplemethods
多种方法
4.interdependenceofmodelsanddata
模型和数据的相互依赖
5.valueandcostofinformation
信息的价值和成本匹配
6.heahyskepticism
适当的怀疑态度
7.ethicalmarketing
合乎职业道德的市场营销
广告要有吸引力
dialogue
jane#039steamisgoingtodesignanadvertisementoftheirnewcar.
简的团队要为公司的新汽车设计一则广告。
jane:julia,haveyougotanyideasabouttheadvertisingofournewcar?
简：朱莉亚，关于我们新汽车的广告你有什么看法吗？
julia:wecanstartanationalcampaignnextmonth.iplantousethemediamixtoreachourtarget.ourmaingoalistoestablishbrandawarenessamongourtargetcustomersandmakethemknowtheoperatingperformanceofourcar.
朱莉亚：我们下个月可以开始做全国范围内的宣传。我打算利用媒体组合达到市场目标。我们的主要目的是向目标客户树立品牌意识，使他们了解我们汽车的操作性能。
jane:sowhatdoyouseeasthemosteffectivemeansofadvertising?imeanwhatgivesusthemostbangsforthebuck.advertisingseemstobecomelesseffectivebecausetherearemoretypesofmediaandconsumersarebecomingmoreskeptical.
简：那么你觉得什么才是最有效的广告方式？我的意思是通过哪种途径我们得到的回报最多。因为宣传媒体比以前多了，而且消费者对广告也渐渐产生了怀疑，广告好像没以往那么有效了。
julia:obviouslytvwillshowourcapabilitiesthebest,butitisalsoexpensive.toomuchofourbudgetwouldbedrainedandnotmuchsalesrevenuewouldbegenerated.radioadcostslessandhasawidespreadbutitcan#039tshowourcar#039sfeaturesverywell.
朱莉亚：很显然，电视广告最能表现我们的实力，但费用也高。我们的预算很快就会花光，而且不一定能带来好的销售收入。广播虽然花费较低、覆盖面广，但是却不能很好地展示我们产品的特色。
jane:sodoyouhaveabetteroption?
简：那么你有更好的主意吗？
julia:ithinkwecouldpublicizeourproductsbyadvertisinginglossymagazines.thecostwouldbelowerthantvbyfar,butourfeaturescouldstillbeseen.andalsocarownersoftenbuycarrelatedmagazines.
朱莉亚：我认为我们可以在印刷精美的高级杂志上宣传我们的产品。投入比电视广告要少得多，还能展现出产品的特色。而且有车一族也经常购买和汽车相关的杂志。
jane:soundsnotbad!
简：听起来不错！
notes
1.campaign[k?m#039pein]n.运动；战役；竞选运动；v.参加竞选，从事运动
2.performance[p?#039f?:m?ns]n.表演；实行；履行；性能；本事
3.bang[b??]n.猛击，猛撞；砰砰的声音；劲儿，活力
4.buck[b?k]n.钱；雄鹿，雄兔；v.（马等）猛然弯背跃起；闲谈；吹牛
5.skeptical[#039skeptik?l]adj.怀疑的
6.generate[#039d?en?reit]v.产生（光、热、电等）；发生，引起
7.glossy[#039gl?si]adj.光滑的，有光泽的；浮夸的；n.有光纸印刷的杂志
小贴士
advertisinginmodernsociety
advertisingisthemostimportantmeansofpromotingbusinessesandtheproductstheymanufacture.it#039susedthroughouttheworld.awell-usedformofadvertisingistheuseofcouponsthatarefoundinnationalmagazinesandlocalnewspapers.anindividualstoreownermayincludeacouponinhislocaladvertising.thecustomersareinvitedtoclipthecouponandbringittothestoretoreceiveafreegiftorareducedpriceonmerchandise.thisisparticularlypopularbecausethemerchantcaneasilyassesstheeffectivenessofhisadvertisingbykeepingtrackofthenumberofreturnedcoupons.themessmediausedincludemagazines,directmail,radio,television,billboardsandnewspapers.
现代社会中的广告
广告是宣传企业、推销企业产品的最重要的手段。全世界都在用广告。一种常用的广告形式是送优惠券，这种优惠券登在全国性杂志和地方性报纸上。个体店主可以在当地广告中加入一份优惠券，邀请公众剪下优惠券并凭券到商店领一份免费礼物或购买减价商品。这个方法很流行，因为店家通过回收的赠券数量就可以很容易地评估广告的效果。可以应用的大众媒体包括杂志、直接邮寄、广播、电视、广告牌和报纸等。
绝妙广告语欣赏：
1.engineeredtomovethehumanspirit.
人类精神的动力。（梅塞德斯——奔驰）
2.goodtothelastdrop.
滴滴香浓，意犹未尽。（麦斯威尔咖啡）
3.taketimetoindulge.
尽情享受吧！（百事可乐）
4.poetryinmotion,dancingclosetome.
动态的诗，向我舞近。（丰田汽车）
5.thinkoutsidethebox.
不同凡想。（苹果电脑）
6.fresh-upwithseven-up.
喝七喜，冰爽一下。（七喜）
7.justdoit.
只管去做。（耐克运动鞋）
8.akodakmoment.
就在柯达一刻。（柯达胶卷）
怎样销售最给力
dialogue
johnsmithhasbeeninshanghaifortwoyears.heis28andstillsingle.hehasnoapparentliabilities.janekantisaninsurancesaleswomanandwantstopersuadejohntobuyinsuranceforhimself.
约翰·史密斯来上海已经两年了，是一位28岁的单身人士，并无明显的负担。简·康德是一名保险推销员，她想说服约翰给他自己买份保险。
jane:mr.smith,i#039vepreparedaproposalforyouaccordingtoyourpersonaldata.shallwemoveonwithit?
简：史密斯先生，我已根据你个人资料草拟了一份建议书。我们可以深入研究一下吗？
mr.smith:misskant,ireallydon#039tseethepointofgettinganinsurancepolicy.i#039mstillyoungandsingle.what#039smore,ihavefixedincomeandsomesavingsofmyown.
史密斯先生：康德小姐，我真的不觉得保险对我有用处。我还很年轻，也没有成家立业，更重要的是，我有固定的收入和自己的存款。
jane:you#039reright.butyou#039llgetmarriedandhavechildreneventually,won#039tyou?whydon#039tyouhaveaninsurancecoverwhenyou#039reyoungandheahy?idaremakesureyou#039llneeditwhenyougetmarriedinthefuture.youmaychoosetogetitcheapnoworexpensiveinthefuture.
简：是的。但是你最终要结婚生子，不是吗？为什么不在自己年轻力壮时买份保险呢？我敢肯定你将来结婚时会用得上的。你现在可以买一份便宜的保险，否则将来买的话会很贵。
mr.smith:wilhereturnbebetterthanthebanksavings?
史密斯先生：得到的回报会比银行存款好吗？
jane:inthelongrun,yes.youcanregarditasalongterminvestmentplan.andwearetalkingaboutaquitesecureinvestmenthere.youwillseethatyourtotalcashvalueanddividendsaccumulateveryfast.
简：从长远来看，当然是的。你可以把这作为一项长远的投资计划，而且我们提供的是非常稳健的投资。以后你就会发现你的兑现金额及红利累积增长得有多快。
notes
1.personaldata个人资料
2.moveon继续前进；更换工作（话题等）；离开
3.point[p?int]n.意义，目的；用途；观点；分数
4.insurancepolicy保险单
5.fixedincom固定收入
6.insurancecover保险保障；保险范围
小贴士
howtoexchangegoodssuccessfully
marketingcanbedefinedasanyhumanactivitywhichisdirectedatsatisfyingdemandsbycreatingandexchanginggoodsandvaluewithothers.nowadaysfirmsarefacingstiffcompetitionandthefirmswhichcanbestsatisfycustomerdemandswillsurviveandmakethelargestprofits.goodsareproductsoflaborusedtoexchange.theessentialofmarketingistomaketheexchangeofgoodsorservicetakeplace.fourconditionsmustexisttorealizetheexchange.
first,anexchangerequiresparticipationbytwoormoreindividuals,groups,ororganizations.
second,eachpartymustpossessessomethingvaluablethattheotherpartydesires.
third,eachpartymustbewillingtogiveupits“somethingofvalue”togetthe“somethingofvalue”heldbytheother.
forth,thepartiestotheexchangemustbeabletocommunicatewitheachothertomaketheir“somethingofvalue”available.thatistosay,thetwopartiescommunicatetomaketheir“somethingofvalue”availabletoeachother.
如何成功地交换产品
市场营销可以定义为：通过创造产品与价值并与他人交换，旨在满足人们需要的一切人类活动。如今，企业间的竞争很激烈，只有那些能更好地满足顾客需要的企业才能得生存并获取最大利润。商品是用于交换的劳动产品。销售的实质就是使商品或服务的交换发生。要进行某一交换，就必须同时存在以下4个条件：
第一、任何交换必须有两个或更多的个人、群体或组织参与；
第二、每一方都必须拥有另一方渴望得到的某种有价值的东西；
第三、一方必须愿意舍弃自己“某种有价值的东西”以得到另一方拥有的“某种有价值的东西”；
第四、参与交换的各方必须能相互沟通，以使他们的“某种有价值的东西”进行交换。也就是说，双方通过沟通使得对方能得到他们各自“有价值的东西”。
外贸流程要熟悉
dialogue
beforeshippingthegoods,thesellerandthebuyerneedtonegotiateaboutinsurance.
在运输货物前，买方和卖方需要就保险事宜进行协商。
a:mayiaskwhatinsurancecoversaccordingtoyourusualcifterms?
a：请问根据你们常用的到岸价格条款，都包括哪些险别？